経営ノート

「住宅営業のための研修レポート」

今回の研修は、2つのテーマにわたって行われました。

一つは集客。もう一つは営業です。

その中でまずは、集客の部分についてレポートさせていただきます。

~営業編~

折込チラシ

桜澤先生のチラシについての考え方は、比較的単純です。

これは当社がこれまでお伝えしてきたやり方とは少し違っています。

 

当社がこれまでお伝えしてきた住宅チラシについての考え方を
改めてお伝えしておくとこんな感じになります。

  • 社長が前面に出て、家づくりについて物語を語る。
  • 従業員の写真は必ず載せる。できれば職人の写真も載せる。
  • お客様の声も載せる。
  • 地図がかなり重要なので、大きく載せる。可能であれば両面に載せる。
  • パッと見て住宅のチラシだというのがわかることが重要。
  • 価格に関しては、明朗な表現が望ましい。(ただし、高級住宅の場合載せないほうがいい)

 

これに対して、桜澤先生の考え方は、よりシンプルで片面でも問題ない。

載せないといけないのは、下記の通りとのことです。

  • 住宅の実物写真ではなく、パースのほうがいい。
  • 社長以下、顔が見えることは重要だが、その主張は必要ない。
  • 地図は重要。
  • 景品でお客様のめんどくさいという意識のハードルを越えさせる。

 

景品を使うことに抵抗がある工務店様もいらっしゃると思いますが、
櫻沢先生は、興味はあるが面倒くさいと思っているご主人を一押しするのが
景品の役目とおっしゃいます。

そして、景品には、奥様用、ご主人用、お子様用と
3種類を用意するべきとお考えのようです。

その部分は参考になると思いました。

 

その他の部分は、シンプルに作られているので比較的真似しやすい形になっています。

来年にはそのチラシのひな形も提供して行こうと思っております。

 

ポスティング

集客では、日頃から行うポスティングも重要とのことです。

住宅見学会があってもなくても、地域に自社を売り込むというスタイルは、
即効性がなくても徐々に効いてくるのだとか。

毎週一人300枚行えば、1年で15,000枚のポスティングをしたことになります。

全社で競争して楽しみながら、出来る工夫もご指導いただきました。

 

また、ポスティングに関しては、自社の紹介に止めることが重要で
見学会に積極的に誘致できなくても問題ない。

まずは、知ってもらい、好意を持ってもらうために
きちんと行うというのが重要だとのことでした。

社長の案内、社員の案内をA4表裏に刷って、見学会の案内や、
技術やお金の記事などと一緒に3枚セットでポスティングして回るというのは
意外に読んでもらえるのではないかなと思いました。

 

さらに、見学会の案内のため電話もしているそうです。

これも見学会の前回参加者に、必ず電話で次の案内をしているそうです。

『こんなイベントがあります。是非お越しください』という案内で止めて
無理に勧誘しない事が重要なのだとか。

 

この他にも細かいワザがありましたが、
この3つだけをやるだけでも劇的に会社の集客が改善するそうですので、
是非試してみてください。

~集客編~

想像させる営業

櫻沢先生の本来の専門は住宅営業です。

ですので、営業に関しては研修内でかなりしっかりと説明をいただきました。

まずは、見学会への来場者に想像させるという点にしぼってご説明をいただきました。

 

想像させると言うことは、どういう事かといえば
実際に住んだときにどのように感じるかをお客さまに考えていただく事です。

お客さまは、『これはこうなんですよ。ちょっと想像して見てください』と、
お伝えすればきちんと想像していただけるとのこと。

ご主人様よりも、奥様に対しての方が有効とのことです。

キッチンやリビングで新しい家に住んだときに
どうしたいのかを想像してもらうことから、
営業はスタートさせるべきだと言うことです。

そのため、ついつい商品の説明をする事が多い見学会での案内を、

大幅に変える必要があります。

そのための方法を細かくお伝えしました。

 

営業のプロセス

営業のプロセスは、このような順番になっています。

ご来場いただいて、簡単にアンケート記入いただき、
見学会会場の想像させる案内、着座、資金計画、大まかなプラン聞き取り、
そして次回アポを取って、最終的に景品をお渡しするなど
リラックスいただく時間が有って、お帰りになるまでです。

これだけの内容ですので、およそ1時間から1時間半ぐらいの時間がかかるそうです。

それだけの時間を、いきなり取ってもらえるかと言えば、
ほとんどのお客さまが充分時間を取って満足して帰ることが多いそうです。

その理由は、ほとんどのお客さまは目的を持って、見学会会場にお越しになっています。

そして、ほとんどの場合は、接客が不味いとか、会場の設営が良くないために、
その目的を達することなく帰ってしまいます。

 

つまりは、そのお客さまのニーズをきちんと捉えれば、
60分程度の時間は充分にとってもらえると言うことです。

 

着座以降も

 

櫻沢先生のよく使われる説明にこのような内容があります。

『映画館に行って、絵が動かない、または絵が全くない音だけの映画があったとします。
それを見たあとに印象にどれだけ残りますか?』というものです。

着座した後というのは、お客さまに見せるためのツールをきちんと使う時間でも有ります。

お客さまにありきたりのパンフレットや口だけの説明であれば、
ほとんど印象に残らない商談になるのですが、
お客さまの注意を引き、目で見せながら最終的な納得まで持っていくためには、
必ず何か資料を見て、口でしゃべらないといけません。

お客さまの手を使わせることも重要です。

目で見て、話しを聞いて、手を動かして納得したことと言うのは、
なかなか忘れないものなのです。

資料にも工夫が必要です。

どんな資料が良いかは、無料営業研修で是非質問してください。

 

もちろん、このような紙面で簡単にすべてをお伝えする事は難しいと思います。

合宿は比較的高価ですし、2日間も拘束されてしまいますので
なかなか都合が合わないかもしれませんが、
櫻沢先生の進め方は難しくない上に、それ程慣れるのに時間もかかりません。

また、実際にお客さまに今でも接しているために、
お客さまはその時にどう考えるのかまで解っているそうです。

ということで、また来年営業研修をアップグレードして企画いたしますので、
是非ご参加を検討ください。

 

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