■営業編7■見学会での初回アポの流れ

まずはあいさつ

過去6回で資金計画、ファイナンシャルプラン、それから土地のお話をさせていただきました。

これらは基本的に、お客様に初回アポを取った後の話でした。

このあとに、間取りや仕様のプランといった話になってきますが、
その前に、少し戻って“初回アポ”そのものが苦手な方も多いようなので、
今回は初回アポの話をします。

まず一番大切なのは、あいさつです。

あいさつが上手くいくと、次の言葉も出やすいですし、会話も弾むきっかけになりやすいです。

ほとんどの方は、もちろんキチンと出来ていると思いますが、
見学会を見せてもらうと、ごく希にあいさつをきちんとしない職人さんがおられたり、
対応の悪い事務員さんがいらっしゃる場合があります。

見学会やイベントはある意味、初対面のお客様とお見合いをする場ですので、
少しでも問題になりそうな場所は排除していかなくてはいけません。

あいさつは元気良くと言いますが、年齢相応で良いと思います。

できれば、奥様か、事務員さんなど第三者的に見ることができる女性に、
あいさつのトーンを見てもらうことをお勧めしています。

服装も重要です。

場違いなほど今時のスーツでも問題がありますし、作業着が汚れているのは論外です。

このあたりは、貴社の提供している家とのバランスで決めていただければ良いと思います。

服装に関して、詳しくは、機会を改めて書かせていただきます。

初回アポの取り方

続いて初回アポです。見学会にお越しになったお客様は、
よほど数を回っている方以外は、かなり緊張しています。

皆さんも、自動車のショールームに初めて行ったときは緊張すると思います。

あれと同じです。

何度かいって、なじみの営業マンができると、冗談を言ったりもできますが、
初めはどなてでも緊張するではないでしょうか。

もし、その感覚を忘れていらっしゃるとしたら、
まだ行ったことのない外車やレクサスのショールームなどに足を運んでいただければ、
こんな感覚なんだなということを再確認できると思います。

その時に、いきなり話しかけても、たいがい『見に来ただけだから』といって断られるのがオチです。

最初は、丁寧にあいさつをして、まずは見てもらってください。

見ていると、当然疑問もわきます、聞きたいこともでてきますので、
そのタイミングを見計らって、質問に答えてください。

ただし、質問にはその答えと、必ず質問で返す事が重要です。

例えば、『この壁は珪藻土なんですか？』と聞かれた場合は、

『はい、クロスが標準になっていますが、このお客様はリビングだけ珪藻土を塗って欲しいという要望だったので、ここだけ珪藻土を塗っています。珪藻土をご希望なんですか？』

とかならず、質問をすることが、重要です。

いきなり疑問形で返すという方もいらっしゃいますが、
お客様が答えを得られないでイライラする可能性がありますので、ご注意ください。

お客様からの質問がなかなかない場合は、見学会パネルを有効に使ってください。

見学会用のパネルを展示していると、お客様が興味を持っていただいたところで立ち止まって熱心に読まれている場合が多いです。

その時に、資金計画、ライフプランや土地探しの重要性などの話をしてください。

そして、『もし差し支えなければ、来週の週末に当社で、資金計画だけでもしてみませんか？』とお伝えください。

もしご興味がなさそうだったら、しつこく追わずに、すぐに少し距離を取ってください。

もし、ご興味を持っていただけそうであれば、その場で手帳を開いて時間を決めてください。

その場で、時間を決めずに、『あとで電話します』というのは、基本的に断り文句です。

ただ、全く可能性がないわけではないので、期待しないでキチンと名刺だけお渡しください。

アポの時には、事務所までの地図を一緒にお渡しできると良いです。

アポが上手になってくると、基本的に資金計画だけでアポが取れる様になります。

もちろん建てている家が、ローコストや普通の家ではなく坪６０万円を超える様な家を建てている場合は、資金計画ではなく、プランや土地などでのアポが必要になってきます。

その点は実際に提供している家に合わせたトークに注意が必要です。

Posted by 湊洋一