経営ノート

「■営業編21■営業の極意」

営業の極意とはなんでしょうか?

それは多くの方は、1回で契約を取る方法だったり、
1回で信頼関係を築いたりするとこだと思っていませんか?

それらは営業の極意とは、少し違います。

それは、1回で契約が取れば良いに決まっていますが、
住宅のような大きな買い物では、そんなことはあり得ません。
もし、あったとしても住宅の場合は、お客様が帰宅して冷静になった後になって
キャンセルが大量にでますので、ロスが多くなっておすすめできません。

営業の極意とは、お客様に嫌われないこと。これに尽きると思っています。

お客様に嫌われてしまえば、2度とチャンスはありませんし、
信頼関係を築くことなど永遠にありません。

よくあるのが、ご主人は良いと思うんだけれど、
奥様が絶対この会社とだけは取引しないと決めるという場合がありますが、
あれがお客様に嫌われてしまったという状態です。

では、どの部分に気をつけたら良いのでしょうか?
それはとても基本的なことだったりします。

見た目と雰囲気と臭いの要素に加えて、電話の対応が加わって4つになります。

 

4つの要素

見た目は、文字通り見た目ですが、違う言葉でいえば清潔感でしょうか。
清潔感さえあれば、嫌われることはまずありません。
おしゃれな洋服も必要なければ、ファッションセンスもいりませんので、とりあえず清潔感。
これには気をつけてください。

次に雰囲気ですが、これは笑顔ですね。
いつもニコニコしている必要はありませんが、
微笑むときにはきちんと表情を作ることが必要です。

実は笑顔も訓練で何とでもなるので、笑顔が苦手な方はぜひ
鏡を見ながら笑顔の練習をしてみてください。

臭いも実は非常に重要です。
煙草を吸う人は特に注意してください。

僕も50を過ぎて臭う時が多くなりましたが、30代ではほとんど体臭の無い方が、
50代を過ぎると途端に臭くなることがありますので、臭いにはくれぐれもご注意ください。

あとは、電話での対応です。
これで評判を落とす会社沢山あります。

会社では極力女性がきちんとした受け答えをすることが必要です。
お客様だけでなく、社長にかかってきた営業電話の場合でも、
どんなときでも丁寧にお答えするというのが大切なのではないかなと思います。

せっかくの資料からの反応でも電話で台無しになっているとしたら、もったいないです。

今時のお客様からお問い合わせは集客するのに1人1万円以上の費用が
かかっていると思っても過言ではありません。

それをゼロにするのは本当にもったいないことだと思いませんか?


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性
営業編19 定期訪問の重要性
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