経営ノート

「■営業編2■苦手の資金計画克服計画~中編~」

資金計画の考え方

資金計画の実践編に移りたいと思います。

お客様に資金計画の重要性をお伝えして、事務所に来ていただくところが、
この資金計画では最も重要なところです。

つまり、お客様に事務所に来ていただきさえすれば、
多くの社長は何とかなると思っています。

 

ただ、初回アポがいただけて、事務所に足を運んでいただいたとして、
そこでお客様の満足度、つまりまた社長の話を聞きたいと思ってくれなければ、
次には絶対に来ていただけません。

その場合は、適当な言い訳、例えば『来週が子どもの、あるいは家族の予定があって
都合が悪く、再来週はまだよくわからないから』とか、
『来週は旅行の予定が』とか、『他の会社も回りたいから』などといわれた瞬間に、
そのお客様が戻ってきてくださる確率は半分以下になると思います。

 

多くのマーケッターが言っているように、とにかく会い続けさえすれば、
何とか契約に持ち込む事ができるというわけです。

これは、ちょっと想像して見たらわかる事だと思います。

例えば、皆さんがある女性に恋をしました。
その女性とは、次にどうやって口実を作って会おうか考えるはずです。
向こうも皆さんに恋をしていたとすれば、絶対に会ってくれます。
ところが、向こうにその気が無ければ、何とか言い訳をいってはぐらかそうとします。

営業行為というのは、まさに恋人を口説くのと同じだというわけです。

 

資金計画の実践

その中で、このお金について話をする、というきっかけは効果が絶大です。
どんなお客様も一番お金が大切だとわかっているからです。
では、実際の資金計画に移りましょう。

 

資金計画は、お客様とコミュニケーションを取りながら、
実際に家づくりにかかる全ての費用を算出する方法です。

まずは、共通のチェックリストを作ってください。
下記の項目を網羅している用紙を2枚作って、
お客様と一緒に記入していってください。

 

  • 建築関連費用

(建物本体、外部給排水、外構費用、造成関連、地盤改良、その他(解体など))

  • 法律で義務づけられている費用

(確認申請、地盤調査費、開発申請、建物登記、中間/完了検査、印紙代、その他)

  • 建築中の費用

(地鎮祭、上棟式、近所挨拶、引っ越し費用、その他(建替え中家賃など))

  • 土地関連費用

(土地代金、仲介手数料、固定資産税、上下水道分担金、その他(引込み費用など))

  • ローン関連費用

(火災・地震保険、ローン保証料、抵当権設定費用、団信、融資手数料、その他(つなぎ融資があれば金利))

  • 新居で購入する家具・家電

(家具:ベッド、ソファー、ダイニングセット、ドレッサー、タンス、食器棚、その他)

(家電:テレビ、冷蔵庫、洗濯機、エアコン、掃除機、電子レンジ、炊飯器、その他)   

 

ポイントは、いかに面白く会話ができるかです。

これだけの話ですから、事務的に進めるとあっという間に終わる事も可能です。
15分もあれば全て聞き取る事が可能でしょう。
ですが、これを1時間から2時間かけてじっくり聞いていってください。

 

家具・家電や外構、間取りなどお客様が夢に描いている事を
一つ一つ実現させていってください。

それがあなたが好かれて、また話を聞きたくなるコツです。
来週は、ファイナンシャルプランの話をしていきます。

■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~

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