経営ノート

「■営業編19■定期訪問の重要性」

定期訪問していますか?

年間に12棟以上受注する営業マンが最近積極的に取り入れているのが、定期訪問です。

というのは、見学会などの来場者数が減ってきていて、
今後もそれ程向上するとは思えないからからです。

お客様の数自体が減っているわけですから、今後は広く浅くではなく、
狭く深く掘っていかないといけないと思います。

集客に不満がない程充分にお客様がいらっしゃれば、そこまですることはありませんが、
不満がある場合は、早急に個別訪問をはじめるべきです。

年間に24棟以上受注する営業マンの日常のお仕事(ルーチンワーク)は、
接客とアポ取りと、定期訪問です。

定期訪問とは、文字通り数ヶ月に一度お客様のご自宅を訪問することにあります。

行うのは平日の午後がいいと思います。

このお客様とは面識のある方を中心に行ってください。
一度見学会にお越しいただいた、あるいは、事務所にお越しになったというお客様です。

別に、営業マンが直接接客したお客様でなくても全く構いません。
同僚のお客様でも、社長のお客様でも何でも構いません。

いわゆる管理顧客を半年に1回程度スケジュールを決めて訪問してください。

訪問の目的は、単に顔を合わせることです。
挨拶だけでも構いませんが、近況を聞き、イベントがあればイベントに
誘致(もちろん見学会でも)を行ってください。

誘致の場合は、案内だけで「時間があったら来てください」程度であれば、
お客様もプレッシャーに感じません。

ニュースレターもやっているので不要なのでは?と思う方もいらっしゃるでしょう。
ですが、実態としてはそうではないのです。

ニュースレターは読まれていないと思ってください。
皆さんの中にも、会社に来るDMに全て目を通している方は少ないでしょう。
この会社の物は捨てると決めて開けずに捨てている方も少なくないと思います。
(当社のニュースレターを捨てているとしたらそれはそれで悲しいですが、
僕も送っている方皆さん100%にお読みいただいているとは思っていません。)

これをやっていると見学会に来てくださったときにお客様にキチンとごあいさつができますし、
アポも当然ですが取りやすくなります。

そして、引越をして家を建てた人も解りますし、
そもそもどんなところに住んでいる人は家を建てやすいかよく解るようになります。

ある工務店さんが、大東建託にお住まいの方は、
必ず家を建てるのでキチンと追いかけますとおっしゃっていました。

集客が不満な工務店の社長様は、週に1日で良いです。
営業マンさんが複数いる方は週に2~3日は戸別訪問の時間を取って、
それをキチンと報告する場を設けるようにしてください。

どんな方がいらっしゃって、どんな話をしたのか、
どこでどの工務店の現場があったのか?それはどんな状況かなど、
お客様に行く途中の光景もキチンと記憶しておくことが重要です。

そうすれば、どんな家が人気で売れているのか?どの地域が人気なのかも、
営業社員全員で共有できるはずです。

工務店は1年や2年で終わるわけではありませんから、
とことん地域と向き合ってきっちりと結果を出し続けていきたいと思います。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?
営業編18 資金計画の重要性

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