経営ノート

「■営業編18■資金計画の重要性」

 

キチンと資金計画をした人の8割は3ヶ月以内に家を買います。

これは、SUUMO等を発行しているリクルートが調査した結果だそうです。

ここでポイントは、キチンとした資金計画というところです。

キチンとしたというのは、どのような意味かといえば、
お客様がこれで「納得して安心した」と思っていただくことが大前提です。

つまりは、どんなに資金計画に時間をかけようが、
どんなに詳しくライフプランなどを組んでも、お客様が納得して、
これなら安心して家を建てても支払っていけるだろうと思っていただけない限り、
全ては無駄ということになってしまいます。

では、どうすれば納得いただけるのでしょうか?
納得いただける資金計画には2つのポイントがあります。

それは、1.全ての項目を網羅しているとお客様が思うこと。
もう一つは、2.将来家を建ててもお金で心配することが起きないとお客様が思うことです。

全ての項目を網羅するためには

資金計画において、全ての項目を網羅するためにはどうすればいいでしょうか。
それは非常に簡単で、実際にリスト化して全て紙に書いておくことです。

そして、その項目を一つ一つ丁寧に小学生でも解るような言葉遣いで説明して、
金額を全て埋めていくことが重要です。

実際の資金計画に使うチェックリストは下図のようなものです。
CW断熱の会員様には無料でデータをお渡ししますので、
これを元に自社専用のものを作ってください。

ポイントは全ての金額をとりあえずでいいので埋めるということと、
全ての項目を素人のお客様でも十分に理解できるという点です。

資金計画概要書

 

家を建てても将来お金で困ることが起きないと思ってもらうためには

これは、将来何が起きても絶対にお金困らないようにしなさい
といっているわけではありません。
その点は誤解の無いようにしてください。

お客様の将来設計に関しては、工務店は何ら責任が持てません。
持つ必要もありません。
お客様の人生はお客様が自分で切り開いていけばいいと思います。

ですが、資金計画をした瞬間は、これだったらまずは貯金もできるし、
老後の資金も何とかなるかもしれないから、
家を建てないでずーっと賃貸で暮らすよりも、
家を建てて家族で幸せに暮らした方がいいんじゃないかなと、
思ってもらえるプランニングが必要です。

そのためには、どれだけの資金を家にかけて、土地の取得にいくらの費用をかけて、
その他の諸経費は一体いくらかけて、月々のローンはいくらで、
毎月いくらぐらい貯金ができるのか?
という点をお客様に完全にご理解いただく必要があります。

ポイントはその貯金の金額で、お子様の教育費と老後の資金がキチンと確保できるのか?
という点にあります。

実際に確保できるかできないかはともかく、
これだったら大丈夫なんだろうとお客様が思ってもらう事が重要ですので、
お客様と充分コミュニケーションを取っていただければと思います。

 

この件に関しては、当社も1月に資金計画セミナーを企画しています。
決定し次第ご報告させていただきますので、ご期待いただきたいと思います。


■営業編バックナンバー■
営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2
営業編14 CW断熱の売り方
営業編15 女性への接客
営業編16 家を建てるお客様の本音
営業編17 女性に好かれるには?

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