経営ノート

「■営業編14■CW断熱の売り方」

オプションとしてのCW断熱

CW断熱を標準にしていただいている会社様と
オプションにしている会社様があると思います。

当社としてはもちろん標準にして欲しいのですが、
グラスウールなどの繊維系に比べて30~50万円のコストアップになると思います。

そのため、オプション扱いにしている工務店様が多いと思います。

 

ですので、今回はオプションとしてのCW断熱をお届けしたいと思います。

 

CW断熱の提案は、契約をする前にできればお願いしたいと思います。

というのも、契約を済ませてしまえば、そこから金額を上げるのは難しいと思われるからです。

 

そして、資金計画をしている方は是非資金計画を終わらせてから
ご提案いただきたいと思います。

もちろん闇雲に提案したところで、無視されるか契約の足を引っ張りかねません。

 

つまり順序としては、資金計画を行って、
プランの提案を行った辺りが良いのではないでしょうか。

そして、CW断熱を提案する場合は、
そのお客様の興味を引きそうなところを考えながら提案してもらえば良いと思います。

 

  • 健康に興味がありそうなら、高気密高断熱が与える健康の影響を簡単にお話ください。
  • お金の節約に興味がありそうなら、導入すれば光熱費が安く、
    エアコンも全室に入れなくても良いという話ができます。
  • エコに興味がある場合も、電気代が安く住むので地球に優しい、
    また現場吹きつけなのでゴミが少ないという話ができるでしょう。
  • 夏暑いのが苦手な人であれば、夏の涼しさをご説明ください。
  • 冬寒いのが苦手な方には、冬の暖かさをお伝えいただければと思います。
  • お子様が小さい方には、冬室温が下がりにくいので、気管支への負担が小さいので、
    お子様が風邪を引きにくくなるという話は有効です。
  • ご高齢の方がいらっしゃるのであれば、
    冬の脱衣所が寒くなくなりますというのがポイントかもしれません。

 

要するに、お客様にCW断熱の使った家をちょっとだけ想像してもらってください。

そして、費用はもちろん見積もりが出るまではっきりしたことは解らないのですが、
お客様にはいくらで提供できるか明確にしておくと良いと思います。

 

例えば、のべ床で坪あたりいくらという表現で構いませんので、
じゃあいくら?といわれたときに、ぱっといくらですといえないと
絶対に採用にはなりません。

 

どんなに良い物であれ、命に関わるものでないものは、
次までに調べておきますといった瞬間に必要ない物になってしまいます。

ですので、坪いくらと決めてもらって、だいたい35坪であればいくらぐらいですよと、
伝えないといけないわけです。

 

この2つができれば、どんなオプションでも販売が可能になってきます。

つまりは、応用として様々な商品に応用できますので、是非ご活用ください。

 

といっても、この内容では、どのように伝えれば良いかまで
細かいことは解らないと思いますので、
櫻沢先生と相談して映像の提供を始める準備をしております。

7月の中旬から当社が映像を提供する様になると思いますので、
ご期待いただきたいと思います。


営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性
営業編13 土地なしのお客様へのアプローチ2

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