経営ノート

「■営業編13■土地なしのお客様へのアプローチ2」

不動産屋さんの探し方

前回も書きましたが、土地案内は必ず工務店の社員の方がするようにしてください。

最近は不動産屋さんに預けた途端に他社の提案をされたということが増えています。

皆さんそれだけ生き残りに必死ということでしょう。

 

そして、いい不動産屋さんを考えるとどんな不動産屋さんでしょうか?

 

  • 依頼に対して素早い提案をしてくれる。何を頼んでも早い。
  • なるべく多くの情報をくれる。
  • 誠実で、ウソのない提案をしてくれる。

 

こんなところでしょうか。

こんな不動産屋さんはいるのか?と思われると思いますが、
昔からやっている事務所の建物が古い社長だけしかいないような不動産屋さんは
確かに提案もしてくれないし、何事にも遅いと思いますが、
最近独立した若い不動産屋さんの場合は、
少しでも取扱高を増やしたいので、丁寧に対応してくれる場合が多いです。

 

もちろん、貴社が年間に50棟以上契約している様な中堅以上の工務店であれば、
大手の不動産屋さんもつきあってくれると思いますが、
年間10棟以下の場合は、このように若い行動力のある不動産屋さんを
見つけてきた方がいいと思います。

 

最近、つきあっている不動産さんの動きが悪いとか、
提案がよくないというのであれば、
是非市内で新しくできた不動産屋さんを訪ねてみてください。

はじめは、その中で一番いい不動産屋さん1社とおつきあいをすることをお勧めします。

 

案内の準備は?

 

まず案内の前に、正しい土地の選び方をお客様に伝えてください。

いくらいい土地を案内しても、お客様もいい土地だと判断できなければ意味がありません。

 

基本的なところは、充分にご存じだと思いますが、簡単に書くとこんなところです。

 

  • お客様の希望に合っているか。優先順位は何か明確にする。(学区、広さ、日当たりなど)
  • その土地に潜むリスクを充分把握する(地盤、周りの地形、上下水道が入っているか、浄化槽かなど)
  • 価格は適正か?周辺の土地に比べて、高いか安いか。また、建築前にいくらかかるのか
  • その周辺に他の土地が沢山あるのか、滅多に出ない地域なのか
  • その土地に興味があるお客様は他にどれだけいるのか。人気なのか、不人気なのか
  • その土地はお客様の予算に完全に当てはまるのか、それとも資金が不足しているのか

 

土地を見せる前に、これらを全てお客様に充分に理解いただいてから
案内しないと意味がありません。

そして、案内するときにはこんな情報を必ずご用意ください。

 

  • その土地に住んだときに、どんな生活が送れるのか

(買い物、公園、学校、病院などがどこにあって、それはどんな施設で、行くのにどれだけかかかるか)

  • お客様の希望の家ができたときに、敷地のレイアウトはどうなるのか、周囲の家との関係性はどうなるか
  • 土地の来歴はどうなのか、前に住んでいていた人がいるのか、いなければ用途はなんだったのか

 

そして、できれは、地図に上記を落とし込んだものを作っておいて欲しいのです。

3カ所案内するのであれば、3カ所作るのが理想ですが、
本命の1カ所だけでも作るように心がけてください。

 

そこまでやる必要があるのか?という声もあると思いますが、
普通の土地案内をしていては、その辺の不動産屋さんと変わりません。

そして、土地案内一つでお客様の人生の間に多くの時間を過ごす場所を決めて、
運命をも変える可能性があるわけです。

それを考えると、気楽に土地案内などできないのではないでしょうか。

それだけやれば、もちろんお客様も他社との違いはご理解いただける上に、
決めて貰える確率はかなり高くなると思います。



営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ
営業編12 土地案内の重要性

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