経営ノート

「■営業編12■土地案内の重要性」

土地はありますか?

今現在、お客様の数で言えば
相変わらず一次取得者層(初めて家を建てる人)が圧倒的(7割以上)だと思います。

そして、その一次取得者層の年齢は、9割が20代後半から30代だと思います。

その方々のだいたい7割は土地を持っていないお客様ということになると聞いています

 

つまり、土地を持っているお客様と持っていないお客様を比べると、
おおよそ半々ぐらいなのではないでしょうか。

時期によっては差があると思いますし、
会社によっては来るお客様がほとんど土地なしのお客様などという場合もあるでしょう。

 

その土地なしのお客様から安定してご注文をいただかない限り
工務店経営の安定は得られないのではないでしょうか?

土地ありますか?と聞いて『ない』といわれたら、
じゃあ自分で土地を見つけてきてくださいと、いうのでは
もう新規のお客様からの受注はなかなか取れない時代です。

 

土地は不動産屋さん?

 

土地は不動産屋さんに探してもらうというのが今までの状況でした。

ですが、今関東の状況を知るとそんな恐ろしいことができなくなります。

 

関東では、アサカワホームという2000棟ビルダーが、
のべ床の坪あたり3~5万円の手数料を出しています。

つまり、紹介したお客様がアサカワホームで家を建てると
土地の手数料以外に家でも150万円程度の手数料が支払われるわけです。

さらに、飯田産業グループは、空いている土地を業者価格ではなく、
土地オーナーの言い値で買い付けますので、
不動産業者はお客様ではなく飯田産業グループに、
はじめに声をかけるようになっています。

 

このようにせっかく集めてきたお客様を、
不動産屋さんに行かせたとたん、
そのお客様は不動産屋さんのお客様になってしまう
ということが実際に起きています。

そのため、特に首都圏では多くの不動産屋さんにとって、
町場の工務店はそれほどいい取引相手ではなくなったのかもしれません。

 

そのため、土地案内を不動産屋さんにお任せでは、駄目です。

そこで手抜きをすると、お客様がどんどん流出してしまいます。

 

今回ご理解いただきたいのは、
土地は工務店が案内しないといけない時代になってきているとのことです。

そして、土地の知識がない工務店はどんどんふるい落としされてしまいます。

 

宅建の資格までは必要はありませんが、
土地の知識を持ち、案内までするべきだと考えます。

実際の不動産屋さんとのつきあいや土地情報の仕入れ方は
次回お知らせいたします。


営業編  1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編  2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編  3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編  4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編  5 土地について~前編~
営業編  6 土地について~後編~
営業編  7 見学会での初回アポの流れ
営業編  8 工務店社長の外観
営業編  9 営業セミナー
営業編10 ニュースレターの効果
営業編11 お客様は事務所で工務店を選ぶ

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