経営ノート

「■営業編10■ニュースレターの効果」

皆さん営業では苦労されていると思います。

初回アポを取ること一つも最初は大変ですからね。

またせっかくアポを取っても、目の前から消えてしまうお客さまも数多くあります。

あれこれと言い訳をして会えない口実をいわれてしまうと、
もうこの方の気持ちは離れてしまったのだなと悲しくなってしまいますよね。

その逆に、しばらく期間をおいて忘れた頃にお客さまが戻ってきていただけると、
本当にうれしくなってしまいますよね。

 

そういう意味でも、ニュースレターはとても大切です。

ニュースレターを出していない方は、半年何とか頑張ってください。

1人でもお客さまが戻ってくれば本当に苦労は報われますからね。

では、ニュースレターを毎月送ってもいても全然反応していただけない場合の
対処法を今回はお伝えしたいと思います。

 

ニュースレターのお客さま

皆さんは毎月ニュースレターを送っておられると思いますが、
送っているのはそれだけですか?

ニュースレターにはチラシも入れているし、
見学会の案内や前回の見学会のレポートも入れているので充分と思っていませんか?

ですが、そのニュースレターは読まれているのでしょうか。

試しに、ニュースレターに1万円の引換券を入れておいてください。

この引換券を持って見学会に来たら1万円を差し上げます。

そして、その来場者の2~3倍が
だいたいニュースレターをきちんと読んでいただいているお客さまの数です。

僕の予想では開封のための工夫が一切ないニュースレターの場合は、
100通送って最大で2人ぐらいしか引き替えに来てくれないと思います。

ということは、最大でも6人ぐらいしか読んでくれていません。

それでも、ニュースレターは大切です。

 

それは、あなたの会社の封筒が毎月届くということを
お客さまが認識しているからです。

それが会社をまじめに経営しているというバロメータになり、
かつあなたの会社は絶賛営業中だというメッセージになるわけですからね。

 

では、ニュースレターを送っているお客さまへ
何をすれば見学会に来ていただけるかということです。

一番効果的なのが電話かもしれませんが、
トークは難しいし、下手に電話すると嫌われるし、
第一出てくれない割りに1日にせいぜい数十本しか電話ができないので効率が悪いです。

 

その代わりにする事は、ハガキを送ることです。

ニュースレターを送っているのにハガキを送ると、
ハガキを持って来場される方が確実に増えます。

見学会の2から3日前に届くようにハガキを送ってみませんか。

ハガキに書くのは、見学会の日時、住所、地図とカーナビでのセット方法、
それから迷ったときの携帯電話、これだけです。

余裕があれば余白に、見どころを書いた方がいいかもしれませんが、
なくても構いません。

シンプルな案内を1通出すだけで、5組リピーターが来てくれればいいと思いませんか?

 

実際にやったことがある方から聞きましたが、200通ぐらい送ると
3~10組ぐらいのお客さまがハガキを持ってお越しいただけるそうです。

ニュースレターとは別便で、別日程で送るといいそうです。

 

WEBもやっている、ニュースレターも毎月出しているのに、
リピーターがもうひとつ来ないという方は、是非試してみてください。

ハガキは、もちろん営業マンに出してもらってください。

その時に営業マンの名前を入れておけば、
それを持ってきた方はその営業マンが対応するということにしておけば、
営業マンもハガキの印刷に力が入るというものです。

ちょっと営業とは視点がずれましたが、
リピートのお客様を呼び込むのは営業の仕事だと思いますので、
今回は営業編として、見込み客の掘り起こし作戦をお伝えしてみました。


■営業編バックナンバー■
営業編1 苦手の資金計画克服計画~前編~
営業編2 苦手の資金計画克服計画~中編~
営業編3 苦手の資金計画克服計画~後編~
営業編4 苦手の資金計画克服計画~続編~
営業編5 土地について~前編~
営業編6 土地について~後編~
営業編7 見学会での初回アポの流れ
営業編8 工務店社長の外観
営業編9 営業セミナー

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