経営ノート

「■経営コンサルタントの頭の中10■広告は反応率を測定して改善」

今回は、集客のことを少し書いていきたいと思います。
多くの工務店様に伺うと最大の課題は、『集客』だとおっしゃる方が多いです。

実際に当社がセミナーをやると、お客さまが多く集まるのはやはり集客セミナーだったりします。
集客は、会社経営者の永遠のテーマといえるのではないでしょうか。

ですが、実際にチラシを毎月3万枚、5万枚とコンスタントに打っている工務店さんは、
年間に20棟以上受注されているトップ10%ぐらいで、
残りの90%は年に3~5回しかチラシを打っていません。

その場合は、お客さまの動向、反応率、対応などがきちんと記録されていないと、
毎回手探りのチラシ配布になってしまうというマイナス点があります。
広告の場合は、下記の点に注意をする事が、地味ではありますが必要条件です。

広告の反応率測定 ⇒ 改善 ⇒  さらに、反応率測定

つまりは、広告反応率の測定(何枚入れて、何組来場したか?)を行い、
その広告を改善して、変更点を洗い出して、
実際に変更したものをさらに測定するということを記録してほしいのです。

この記録は社員さんで良いのですが、
常時広告の反応率は、全体会議などで全社的にシェアする必要があります。
これは、会社の大きな経営課題である集客に関して、全社で意識を共有する必要があるからです。
経営者は常にどの広告でどのぐらい来たのか?というのを把握して、
反応率が落ちてきたら迅速に対応する必要があります。

集客は、チラシ以外にも方法が沢山あります。
例をあげると、ポスティング、ランディングページ、WEB広告、
フェイスブック広告、インスタグラム広告などがあります。

これらを全て実施して、有効かそうでないかを判断して、使えるタイミングが来ると使う。
使えないものは、広告から外していくという判断が必要です。
正直なところ、社員5名以下の工務店様がこれらを全て判断するのは難しいだろうと思います。

ですので、当社ではこれらの広告などに関してはアドバイスをさせていただいております。
特に、ランディングページやWEB広告は
素人の方が見よう見まねでやってもほとんど反応が取れません。

多分当社でも反応をとっていくのは難しいと思っていますので、きちんとしたプロの指導が必要です。
ただし、工務店さん向けに売り込みに来るサービス会社は高すぎるのが特徴でもあるため、
プロの起用法をじっくり考えないといけません。

ネット系の会社と契約する場合は、必ず当社にご相談下さい。
特に、30~50万円ならともかく、100万円、150万円以上の資金を
むやみにネットに投資しないで欲しいのです。

また、ダメだったら直ぐに止めるという対応も必要です。
営業マンの甘言に騙されることなく異常に高くなく、
安すぎもしない適正な契約を結ぶようにして下さい。  

(2016年4月20日)


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ
(5) お客様の声を役立てよう
(6) お客様目線を大切に
(7) 工務店経営の悩みとは?
(8) 広告宣伝費と粗利率の関係性
(9) 利益に繋がる時間活用術

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