経営ノート

「■経営コンサルタントの頭の中5■お客様の声を役立てよう」

さて、抽象的な話ばかりを書いてきましたが、
ここら辺でさらに具体的な話を書いておこうと思います。

現在、集客に苦戦している工務店様が増えております。
お客様が減っているというのが多くの工務店様の実感なのではないでしょうか。
今回は、その打開策のヒントを1つ。

集客に一番役立つのが何かといえば、なんといってもお客様の声です。
それも、建てた直後、契約した直後のお客様の声です。
契約した直後や、家が引き渡した直後などはその感動も、不安も全て覚えているものですが、
時間が経つとどんどん忘れてしまいます。
ということで、この引き渡し直後、ご契約直後に必ず聞いて欲しいことがあります。

一番聞いて欲しいのは、『あなたが当社と契約した決め手はなんですか?』
『他社と比べてどうして、当社を選んだのですか?』この2つの点です。

両者は似ていますが少し内容が異なります。
ですから、是非両方とも聞いて、それを記録しておいてください。

というのも、この2つの意見が、
あなたの会社がそのエリアでどんどん勝っていくためのアピールポイントであり、
差別化のためのヒントになります。

そして、『家を建てる前に、不安に思っていたこと。困っていたことはなんですか?』
必ずこれも聞くようにしてください。

これは、集客のためのキャッチコピーになります。
これが、集客のために絶対に必ず答えないといけない疑問になるのです。

これらの質問の答えは1人や2人ではあまり効果がありません。
是非、50名以上になるまで聞き続けてください。
そして、それが100名を超えてくればお客様が何に困っているのか?
どうすれば、見学会へ足を運んでもらえるのか?解るようになるはずです。

また、そのお客様のとの契約の決め手がわかってくれば営業が上手くなるはずですし、
クロージングがぐっと楽になると思います。是非ご意見集めてみてください。


■経営コンサルタントの頭の中 バックナンバー■
(1) 経営コンサルタントの頭の中
(2) FC住宅が売れない理由
(3) 住宅営業で契約をとるために
(4) 集客と住宅営業のノウハウ

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