経営ノート

「■経営コンサルタントの頭の中2■FC住宅が売れない理由」

前号では、会社経営の今回は下記の式に集約されると書きました。
今後は、この部分を基本にいろんな話を進めていきたいと思います。

集客 x 営業 x 商品 = 工務店経営

この中で、皆さんが一番大切に思っているのは何かといえば集客ではないかな?と思います。

ですが、集客がいくらあっても営業が悪いと1棟も取れませんし、
商品が悪いと全く売れないということになるわけですから、
これがどれか1つでも悪いと本当に、工務店経営は成り立ちません。

今回は、その中で一番解りにくい商品について、何回かに分けて書きたいと思います。

まず、商品ですが、商品を構成するものを簡単に説明します。

皆さんは、商品というと、すぐに家、つまり建物そのものを想像されるでしょう。

確かに、建物そのものもとても大切ですが、建物自体がいくら良くても、
皆さんがお客様から信頼されないと1棟もご契約はいただけません。

ですから、私流ではありますが、商品はこのように分解されると思っています。

商品 = (住宅) x 会社(社員、接客、社屋) x 社長

つまり、皆さんが考えている商品とお客様が考える商品にはギャップがあるのです。

そのため、カーサ○○ーナとか、Mama○○家とか、今売れているという商品を
大手のFC、FVから導入してもさっぱり売れないのは、集客や営業にも関係するかもしれませんが、
商品が建物だけではないという認識が無いからなのかもしれません。

商品というのは、ものだけではなく、そこに働く社員、接客する場所、
社長も含めた世界観で構成されています。

それを全部ひっくるめてこその商品なのです。

ですから、ナックでも、カーサプロジェクトでも、ヤマダタッケンでも、アイフルホームでも
何でも構いませんから、何か売れている商品を導入される場合は、
必ずその商品が凄く売れている会社と見学会会場(あるいは、展示場)まで見せてもらって、
出来るだけその世界観を取り入れるようにして欲しいのです。

社長のファッション、社内のインテリア、使っているツールなんかも
なるべく多く写真を撮ってきて、そっくりものまねで使ってください。
はじめは物まねでも、だんだんと自分のカラーが出るものです。

そうすると、実際にどうしてその商品が売れるのかが何となく解ってきます。

もちろんお金はかかりますが、多くの社長さんがナックやカーサプロジェクトに
数百万円使うのに、社内のインテリア数十万円、社長の新しい服5万円をケチるのは
どうしてか全く理解出来ません。

特に、カッコイイ家を売っているのに社長が、作業着や外回りの服装で接客するなどというのは、
止めた方がいいでしょう。

大切なのは、世界観であり、一貫性です。

商品、社内のインテリア、社長や社員のファッション全て一貫性があることが
商品を考える上で一番大切なのです。

逆に一貫性がないと売れないと思います。


 

<< 経営ノート一覧へ