経営ノート

「■チラシ集客について2■お客様から選ばれるチラシを作る」

チラシの集客についての2回目です。今回は、チラシの制作の実践編をおとどけいたします。

販促チラシに関しては、様々なデザインがあります。
フルカラーのパースや写真を使ったオシャレなものが主流ですが、
『家はまだ建てるな!』というキャッチコピーがメインの2色のチラシもありますね。
チラシに関してはこのいずれかがほとんどです。これ以外は、ほとんど存在していないと思います。

そして、ほとんどの工務店様で集客に満足をしていないようです。
では、どうすればいいのでしょうか?

第一に、検討すべき点は、そのチラシはご自宅で手にとって読んでもらっているのか?を想像することです。
お客様のご自宅で、チラシを見ているところを想像してみてください。
奥様、ご主人が、新聞を横に置いて、20枚、30枚ものチラシを選別しています。

だいたいチラシ1枚あたりに見てくれる時間は、一瞬です。
1秒も無いと思います。
データーでは、0.2秒から0.5秒だと言われています。
その瞬間に選ばれるためには、どうすればいいのか?
というのがチラシ制作のために最大のテーマです。

大変申し訳ないのですが、折り込みチラシには買う気が無い人に、家を欲しくさせる力はありません。
例えば、雑誌・書籍やブログ等じっくり読ませるタイプの記事でないと、考えを変えることは難しいでしょう。
ですので、家づくりを考えている人に対して、
見学会に足を運んでもらうためには、チラシで選抜してもらう必要があるわけです。

多くの場合は、とりあえず家づくりに関係があるものを集めて、
さらに興味があるかないかに選別するという2段階選抜をします。
この時点で、漏れてしまっているので、お客様は集まらないということになるのです。

このあたりのお客様の心理をよく想像して考えて、
どんな言葉に反応するかを考えてキャッチコピーをなるべく沢山出していってください。
その時に重要なのは、チラシがお客様と社長の一対一のコミュニケーションツール(手紙)であることを忘れない事です。

チラシの選別をするときには、ご夫婦で会話をしながらというよりも、
どちらかといえば奥様が一人で、スーパーや塾などの沢山のチラシの中で、家づくりのチラシ、
さらには奥様の気に入ったものを選ぶわけです。

このときにどんな観点で奥様は選ぶのでしょうか。
デザイン、色、文字など色々ありますが、デザインだけ選ばれることはほとんどありません。
やはり文字を読んでいます。

そして、その集めたチラシの中からご主人と会話をして、
どこに行くか最終的に決定するというわけです。
その場合意見が強いのはご主人よりも奥様であるケースが多い様です。
どんな会話があって、どんな文字、どんなデザイン、どんな色が好まれるのか?
また、20枚、30枚の中で目立っているのか想像するところからはじめてください。

顧客心理を想像したら、今のチラシではどうして集客が良くないのか?
どうして、お客様がきてくれないのか?が何となく見えてきます。
全く新しい販促チラシにするのも構いませんが、
現在のものを改良する方が簡単に作れますし、試すことも可能です。

(2016年2月21日)


■チラシ集客について バックナンバー■
(1) 集客コストと反応率

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